Кто нуждается в стимулировании?

0
156

Год от года наблюдается усиление роли такого коммуникационного инструмента как мероприятия по стимулированию сбыта авто с пробегом. И если реклама призывает потребителей приобретать продукты данной организации, то стимулирование сбыта убеждает покупателей совершить покупку немедленно, тем самым способствуя оживлению «вялого» сбыта. Стимулирование сбыта объединяет различные средства, применение которых способно вызывать более сильную и более быструю ответную реакцию со стороны покупателей.
Усилия производителя при разработке программы стимулирования сбыта могут быть направлены на три уровня цепочки распределения:
I уровень. Стимулирование конечных потребителей осуществляется с целью увеличения объемов продаж в краткосрочном периоде; завоевания доли рынка на длительный промежуток времени; поощрения и удержания лояльных покупателей; переманивания потребителей, отдающих предпочтение конкурирующим маркам; привлечения внимания и интереса со стороны новых потребителей. Нужная ответная реакция достигается благодаря распространению бесплатных образцов, участию в конкурсах и демонстрациях товара, лотереях и соревнованиях, вовлечению в клубы постоянных покупателей, за счет предоставления купонов, различного рода премий, например, наличия дополнительного или бесплатного товара в упаковке.
II уровень. Стимулирование сферы торговли (например, автобазар, где представлены оптовые и розничные посредники) призвано убедить посредников увеличить объемы запасов товаров, включить в ассортимент новинку, а также отводить товарам больше места на прилавках и рекламировать их. Основными средствами стимулирования торгового персонала вступают конкурсы и системы начисления бонусов за приверженность, бесплатные образцы, различного рода скидки, например, за объем закупки или немедленную оплату, или, наоборот, возможность приобретать продукцию в кредит и др.
III уровень. Стимулирование собственного торгового персонала призвано усилить мотивацию и заинтересованность торгового персонала в результатах работы, достигается за счет участия в конкурсах, соревнованиях, путем премирования, разработки системы начисления бонусов, вовлечения в клуб наиболее успешных и др.

Как мы видим, спектр мероприятий по стимулированию сбыта довольно широк, отличается действенностью и эффективностью.